この記事では、
- セールスライティングの本を買いたいけど、どれを選んだらいいかわからない…
といったお悩みを解決します。
私は転職をきっかけに余暇時間ができたので、図書館に通い詰めていました。
その結果、本の魅力に取りつかれてしまい2022年はおおよそ150冊の本を読みました。
（タイトルでは控えめに100冊としていますが。笑）
2023年になった今でも本を読む習慣は変わっていません。
そこで、私が今まで読んだ中でおすすめできるセールスライティングに関する本を紹介します。
ぜひ参考にしていただければ幸いです。
目次
セールスライティング・ハンドブック 増補改訂版［新訳］ 広告・DMからWebコンテンツまで、「売れる」コピーのすべて
リンク
セールスライティングだけでなく、マーケティング戦略についても学べます。
アメリカ発の本ですが、文章に無駄がなく、サクサク読み進めることができます。
目次
目次は以下の通りです。
- 第1章 コピーライティングとは
・作る側と受け取る側のどちらにとっても、インターネット到来でコピーライティングは変わった
・デジタルの時代に刺さるコピーを書くための3つのキーポイント
・昔かたぎのコピーライターに朗報
・ネット動画はコピーライティングをどう変えたか？
・ソーシャルメディアはマーケティングをどう変えたか？
・マルチチャネル・マーケティングはコピーライティングをどう変えたか？ - 第2章 パッと目を引くヘッドラインと件名
・ヘッドラインで「つかむ」には？
・ヘッドラインの4つの機能
・ヘッドライン 基本の8種類
・スワイプファイルに入れるべき38のヘッドライン
・効果的なヘッドラインを作るための4つのU
・ヘッドラインのヒントをもう少し
・ヘッドラインを生み出すテクニック
・ヘッドラインについて最後に一言 - 第3章 伝えるためのライティング技術
・明確なコピーを書くための11のヒント
・プロのテクニックをご紹介
・コピーライターのチェックリスト - 第4章 売るための文章
・特長とベネフィット
・買わせるステップ
・「ニセの論理」を使って、事実で売り文句を後押ししよう
・唯一無二の売り USP
・二番手の売り
・顧客を知る
・潜在顧客を動かすためのBDFフォーミュラ
・「製品を買いたい理由」のチェックリスト
・長文コピー VS 短文コピー
・世代別マーケティング
・ポジショニング - 第5章 下準備する
・コピーライティングのリサーチ
・オンラインリサーチをざっくりまとめると
・コピーライティング案件の下準備
・インタビューで事実を見つける
・情報を整理する
・最初にアウトラインを作成するべきか？
・ソーシャルメディアから情報を得る
・オンライン調査
・コピーを書くには
・情報源を記録する
・売れる広告のアイデアを生み出すテクニック - 第6章 印刷広告を作るには
・刺さる広告を作るには
・広告にスローガンは必要か
・広告草稿のフォーマット
・広告のアイデアのチェックリスト
・反応を引き出すメカニズム - 第7章 ダイレクトメールを作成するには
・パーソナルな広告媒体
・セールスレターの仕組み
・セールスレターはどう書き出すのが正解？14通りの冒頭パターン
・封筒にティーザーコピーはつけるべき？
・セールスレターは売り込むもの、パンフレットは教えるもの
・郵便物への反応率を高めるには - 第8章 パンフレットやカタログなどの販促資料（印刷物・PDF）を作るには
・パンフレット作成の腕を上げる11のアドバイス
・パンフレットの構成はどうする？
・カタログ
・そのほかの販促資料 - 第9章 プレスリリースを作成するには
・PRと有料広告の違いは？
・ウェブなら消費者に直接PRできる
・プレスリリースとは？
・でもニュース性はあるの？
・特集記事を書くには
・宣伝のニュースレターを書くには
・ニュースレターの記事のネタに使えるチェックリスト - 第10章 テレビとラジオのCMを作るには
・12通りのCMの型
・テレビCMの脚本を書くコツ
・脚本のフォーマット
・ラジオCMの脚本を書くには
・テレビやラジオで放送されないCM - 第11章 ウェブサイト用のコピーを書くには
・今、ネット広告で効果があること
・よくあるオンライン広告の案件とは
・クリックファネルズでウェブサイトを作るには
・ウェブサイト用のコピーについてもう一言
・SEO対策 - 第12章 ランディングページを作るには
・ランディングページのコンバージョン率を上げるための10のヒント
・効果的なランディングページのほかのポイント
・ランディングページのトラフィックを伸ばす７つのやり方 - 第13章 Eメールマーケティングを実施するには
・Eメールマーケティングで結果を出すための15のヒント
・長い宣伝メール VS 短い宣伝メール
・ステップメールを作成するには
・メルマガを作成するには - 第14章 オンライン広告を作成するには
・バナー広告のサイズ
・配置
・バナーのデザインと内容
・PPC広告
・メルマガ広告
・フェイスブック広告
・フェイスブックの画像広告を作るには
・フェイスブック広告のほかの形式
・「投稿を宣伝」がいいか、「フェイスブック広告」がいいか
・フェイスブック広告の料金はいくらくらい？ - 第15章 ソーシャルメディア用のコピーを書くには
・ソーシャルメディアのプラットフォームについて知っておくべきこと
・ビジネスアカウントを作る
・ファネルを使いこなす
・ソーシャルメディアで投稿する際のヒント
・定期的に投稿して読者を逃がさないようにする
・フェイスブック
・ツイッター
・まとめ：SNSプラットフォームの使い方 - 第16章 動画を作成するには
・動画脚本の種類
・脚本作成プロジェクトを立ち上げるには
・脚本作成
・脚本を書くには
・脚本が出来上がったら
・セールスプレゼン動画（VSL） - 第17章 コンテンツマーケティングを施策するには
・コンテンツ作成でよくある７つの失敗
・コンテンツの４つの形式
・ホワイトペーパー
・ホワイトペーパーでマーケティングを行うための９つのステップ
・ブログ
・ケーススタディ
おすすめポイントを3つにまとめると…
この本のポイントを3つだけに絞ると、
- セールスライティングを体系的に理解することができる
- 文字を扱う媒体を網羅している
- 初版はアメリカで1985年に刊行され、今もまだ売れ続けている
です。
コピーライティング技術大全 百年売れ続ける言葉の原則
リンク
セールスライティングをわかりやすく丁寧かつボリューミーにまとめた一冊です。
元々はこのあとで紹介するアメリカ発の本、『伝説のコピーライティング実践バイブル』を日本向けの事例にし、日本人が共感しやすい内容になっています。
目次
目次はこちら。
- 第１章 コピーライティングで売上が上がる理由
１．広告で直接販売（直販）できる「レスポンス広告」
２．顧客の救世主「ベネフィット」を提供する
３．24時間365日営業できる「印刷された営業マン」
（１）印刷された営業マンとは？
（２）セールスレターの歴史
（３）LP（ランディングページ）とは？
（４）LPとホームページの違い
４．収益の上がる仕組みがつくれる
（１）リード、フロントエンド、バックエンド
（２）「LTV」と「CPA」とは何か？
（３）アップセル、クロスセル、ダウンセルの仕組み - 第２章 インパクトのある見出しをつくる８要素「BTRNUTSS」
１．汎用性抜群！ 見出しの「ゴールデンパターン15」と「66の型」
２．型にはめる方法
３．インパクトのある見出しに必要な８つの要素「BTRNUTSS」
４．「BTRNUTSS」の見出し事例
５．見出しの再現性を高める「BTRNUTSS」見出しチェッカー - 第３章 LP・セールスレターは組み立てるもの
１．LP・セールスレターの基本構造
２．LP・セールスレターを構成する各パーツ
（１）ヘッドライン
（２）オープニング
（３）ボディコピー
（４）ベネフィット
（５）証拠・根拠
（６）オファー
（７）特典
（８）リスクリバーサル
（９）限定
（10）締切
（11）クロージング
（12）CTA
（13）追伸（P.S.） - 第４章 刺さるコピーの正体はPMM（Product Market Matching）
１．売れるのは言葉ではなく「アイデア」
２．売れるのはアイデア。アイデアとは「PMM」。PMMを表現するのが言葉
３．PMMを表現する究極の質問
（１）「誰が・何をして・どうなった？」
（２）PMMを考えるときによくある「２つ」の間違い
（３）言いたいことは一つに絞る
（４）「誰が・何をして・どうなった？」を表現する方法 - 第５章 人を動かす文章の構造「PASONA」がウェブ時代に深化した「PASBECONA」
１．説得力のある文章の構造「PASONAの法則」
２．「PASONA」が深化した「PASBECONA」とは？
３．「PASBECONAテンプレート」でLPをサクッとつくる
４．「PASBECONA」のLP事例
５．LPのパーツごとのインパクトとボリュームイメージ
６．企画書・提案書、プレゼンに「PASONA」と「PASBECONA」を使う方法 - 第６章 PMMを見出す「PMMサーチシート」
１．「稼ぐ言葉を掘り当てる５つの質問」をバージョンアップ！ PMMを探索する「PMMサーチシート」
２．「PMMサーチシート」の使い方
（１） ─ （１） 商品名
（２） ─ （２）理想の顧客
（３） ─ （３）〜（７）今想定する顧客
（４） ─ （８）〜（13）オファー
（５） ─ （14）〜（15）ポジショニング
（６） ─ （16）〜（20）商品内容
（７） ─ （21）ベネフィット
（８） ─ （22）顧客のためらい
（９） ─ （23）まとめ「誰が・何をして・どうなった？」
３．「PMMサーチシート」とLPの各パーツの関係 - 第７章 成約率を高める32のライティング技術
１．コピーを研ぎ澄ます技術
（１）自分が書いたメッセージどおりの顧客が集まる
（２）ベネフィットを深く掘り下げる技術
（３）ペルソナを設定する方法
（４）なぜ、「顧客の頭の中にある言葉」を使うのか？
（５）究極の意外性「コマーシャルインサイト」とは？
（６）人を動かす３大要素
（７）型をマネる方法……「お願いレター」の事例
（８）B to Bの担当者がその気になるライティング技術
（９）書くスピードが劇的にアップする「33分33秒」集中法
（10）動画にも有効な「ストーリーチャート」のつくり方
２．納得感と説得力のある文章にする技術
（11）親近感を高める方法……「正当化」と「共通の敵」
（12）「シズル感」を出す技術
（13）リズム感や勢いを出す「３つセット」の技術
（14）「行動しないデメリット」を訴求する方法
（15）「反論処理」の技術
（16）顧客の声の書き方
（17）顧客の声がない場合はどうするか？
（18）読み手のイメージアップに効果的な「フューチャーペーシング」
（19）「価格が高い」と思われるのを防ぐ技術
（20）「CTA」のベストな配置と書き方 ３．文章をエレガントに仕上げる技術
（21）LP・セールスレターの最適な長さ
（22）集中力「８秒」時代のスマホユーザーに刺さる編集技術
（23）改行位置に配慮する
（24）スマホ時代の文章を短くする技術
（25）フォントを使い分け、メリハリをつける
（26）効果的な画像とキャプションの使い方
（27）適度な行間を取る
（28）文章は寝かせて磨く
（29）他人に意見を求めるときに注意すべきこと
（30）一人でできる効率的な校正技術
（31）LP・セールスレターを自分でチェックできる「PMMセルフチェックシート」
４．特別な技術
（32）LPをつくりながら商品開発する技術 - 第８章 インターネットで活用するコピーライティング技術
１．インターネットを使ったマーケティングフロー
（１）オンラインとオフラインの違い
（２）インターネットを使ったマーケティングフロー全体図
（３）インターネット広告（ネット広告）
２．メールのライティング技術
（１）LPよりも重要なメールの役割
（２）メールの最重要ポイント
（３）メールの開封率とクリック率
（４）ステップメールのやり方
（５）セグメンテーション
３．広告テスト
（１）Ａ／Ｂテスト
（２）広告テスト事例
４．動画で使うコピーライティング技術
５．FAQ - 第９章 神田昌典コピーライティング至言29
おすすめポイントを3つにまとめると…
この本のポイントを3つだけに絞ると、
- セールスライティングの型を学ぶことができる
- セールスライティングを色々な角度から学ぶことができる
- セールスライティングの最前線で戦ってきた著者の考え方をトレースできる
です。
人を操る禁断の文章術
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メンタリストのDaigoさんが心理学をベースに感情を揺さぶるテクニックを教えてくれます。
特に、『第2章の「書かない」3原則で人を操る』は要点をしっかりおさえ、簡潔に書かれているので頭に残りやすいです。
目次
目次は以下の通り。
- 第1章 文章が持つ力は∞(無限大)
買うはずでなかった高価なものを、衝動買いさせた文章とは - 第2章 「書かない」3原則で人を操る
メンタリズム文章術 原則1 「あれこれ書かない」
メンタリズム文章術 原則2 「きれいに書かない」
メンタリズム文章術 原則3 「自分で書かない」 - 第3章 人を動かす7つの引き金で、何を書けばいいかもう悩まない
読み手の心を撃ち抜くテーマとは!?
トリガー1 興味
トリガー2 ホンネとタテマエ
トリガー3 悩み
トリガー4 ソン・トク
トリガー5 みんな一緒
トリガー6 認められたい
トリガー7 あなただけの - 第4章 あとは、5つのテクニックに従って書くだけ
テクニック1 書き出しはポジティブに
テクニック2 なんども繰り返す
テクニック3 話しかけるように書く
テクニック4 上げて、下げて、また上げる
テクニック5 追伸をつける
おすすめポイントを3つにまとめると…
この本のポイントを3つだけに絞ると、
- 具体的なテクニックをポイントを絞って学ぶことができる
- 心理学の側面から文章を学ぶことができる
- メッセージがシンプルなので頭に残り実践しやすい
です。
伝説のコピーライティング実践バイブル 史上最も売れる言葉を生み出した男の成功事例269
リンク
圧倒的な具体例をもとに成果につながる文章表現を知ることができます。
実際に使われた広告がそのまま掲載されているので、文章だけでなく文字の大きさやレイアウトも一緒に学ぶことができます。
目次
目次はこちらです。
- 第１章 効果的なセールスレターは何が違うのか
「相手が欲していること」を提供する
●相手の関心事に合わせた書き出し例
赤ん坊がいる母親宛て／小さな息子がいる父親宛て／ドラッグストアの店主宛て／世帯主宛て／畜産農家宛て／小売店主宛て／母親宛て／ドライバー宛て／医師宛て／主婦宛て／男性宛て／保険外交員宛て - 第２章 どうやって「欲しい」と思わせるか
相手に行動を起こさせるには
●理性にしか訴えず、あまり成果が挙がらなかったレター
●理性を納得させ、感情に訴えたレター
200ドルを2000ドルに変えた秘密 - 第３章 目新しい情報を盛り込む
目新しさのある書き出しで注目してもらう
●目新しさのある書き出し例
●「値引き」や「お買得品」も目新しい情報になる - 第４章 イキイキと描いて欲しいと思わせる
相手がわかる言葉でイメージを描かせる
●小説からイメージ描写例を学ぶ
●相手がイメージしやすい描写例
ジンジャーエール／銀器／部屋／絨毯／クリーニング／書籍／ハワイ／ハム／不動産開発／冷蔵庫／ガスコンロ／オーブン／プラムケーキ／海亀スープ／ケーキ／チーズ／ショウガ／ハム／ベーコン
背景ストーリーで感情をかき立てる
●理性だけにアピールしてそこそこ成功した例
●感情に訴えて、注文が3〜4倍になった例 - 第５章 買わせる動機づけ
相手にとってのメリットを説明する
愛情は最強の動機、ただし使い方が難しい
●自尊心へのうまいアピール例
●説得術をフルに活かした催促の例 - 第６章 論より証拠
●購入者の証言を品質保証に使った例
証言、無料お試しなどで証明して信用を得る - 第７章 そっと背中を押す工夫
相手をどんどん押していくしかけを工夫する
無料お試し期間に何が起こるか
●うまく背中を押すしかけの例 - 第８章 かかった相手を逃さないしかけ（フック）
相手を逃さない結びのしかけ
●具体的な数字を示して不安をあおる例
いますぐ取るべき行動をわかりやすく指示する
●取るべき行動をわかりやすく指示した例
結びにしかけを仕込んで注文確保 - 第９章 レターの必須６要素
私がセールスレターを書くことになったきっかけ
●伝えたい熱意があふれている、初めて書いたレター
実証データを巧みに使う
●具体的なデータで優位性をアピールしたレター
セールスレターのすばらしい効果を実感し、次のステップへ - 第10章 すべてはこうして始まった
書籍の通販コピーを書くようになったきっかけ
販売員に遠慮しながら最初のダイレクトメールを送る
●注文率4.5％と大成功した最初のレター
●注文率2.5％だった2番めのフォローレター
●注文率1.5％だった3番めのフォローレター
●注文率を2％に回復させた5番めのレター
使う言葉にはすべて目的がある - 第11章 最初が肝心
一度信頼してもらえたら、関連商品を売り込みやすい
●書籍購入者に関連書籍を売り込んだレター
●書籍購入者に子ども向け書籍を売り込んだレター
●時流に合った全集を既購入者に売り込んだレター
制約つきの通信販売の限界 - 第12章 『O・ヘンリー短編集』を200万ドル分売ったレター
通信販売メインの出版社への転職
●これが1年で100万ドル売ったレターだ！
何度も売り込んでいる相手に、「最後のチャンス」をアピール
コピーよりも、その裏にある作戦が重要
なぜ2年で200万ドルも売れたのか - 第13章 売れに売れた戦争物
成功の影で地道なテスト販売
●通信講座の受講勧誘レター
作戦次第で売上が2年で14倍に！
●「無料プレゼント」と「最後のチャンス」で注文控えを打破したレター
売り込み尽くしたあとでも売れた「キズあり」レター
●「キズあり」特別価格をアピールしたレター
言葉の背後にあるアイデアこそが重要 - 第14章 よく知られている本の場合
広告が適切なら、売れ行きを大いに刺激できる
●本がアピールしている動機に訴えて売れ行きを復活させたレター
バランスの取れた名簿をつくるには
●求めている読者層を獲得したレター
●衰えが気になり出した中年男性を獲得したレター
●短期通信講座の受講勧誘レター
●4％から注文があったインテリ層を取り込んだレター
●ふさわしい特典で新規購読者を3〜4万人獲得したレター
作品集を一度に全巻買ってもらう方法
●発売記念特別価格と無料プレゼントでアピールしたレター
一番重要なのはレター - 第15章 どうやってウェルズの『世界史大系』を売り込んだのか
まず売れ行きの可能性をテスト
●話題の本だから売り込みは簡単と思った人が書いたレター
●本の魅力をしっかりアピールして、4か月で9万セット売ったレター
売れたからよし！ ではなく、さらに売る
●常套手段を使い果たしたあとも、興味をそそることに成功したレター
●同社で最大の売上となった全集の最後のレター
個別ニーズに応じたアプローチで、年間売上200万ドルの会社を立ち上げた男
地元の購入者の証言（満足の声）を活用したレター
書籍の販売手法をほかの商品にも活かすチャンスのきっかけ - 第16章 これまでの書籍購入者に救われたキャンペーン
一度でも通販を利用した人は、また利用する率が高い
●書籍購入者に別の商品を5万個売ったレター
効果は指折り！ 「お願いがあるのですが」アプローチ
●在庫一掃、さらに2万着追加販売した「お願い」レター
なぜ安くできるのか、納得してもらうことが重要
●安く提供できる理由をきちんと説明したレター
「半端もの」は安い理由の効果的アピール
●「半端もの」を武器に在庫の10倍超の注文が舞い込んだレター
売り込みは代金をもらって初めて完了する
●発送商品に同梱した、次の売りにつなげたレター
●他商品で効果的だったレター
通販での売り込みは、一度に1種類だけ！
●幅広い商品を案内したギフトカタログとレター
書籍を大量に売り込めたアイデアなら、ほかの何でも売り込める！ - 第17章 セールスレターの達人
通販で売れにくい１、２月こそ、貴重なテスト期間
●クリスマス用テストレター
●反応がよく、翌年大量に打ったクリスマス用テストレター
●本決まりになった「キズあり」応用テストレター
●サイズ合わせが難しい商品でも注文がきたレター
●商品は不発だったが、大量注文を獲得したレター
●動きが鈍いシーズンでも売れ行き好調を促したレター
●豊富なサイズをアピールして年35万枚以上売ったレター
衣料品はサイズ展開の豊富さがカギ
●1シーズンで約2万ダース売れて、売れ筋商品に成長させたテストレター
同じ相手にはなるべく違ったものをアピール
●実物大イラスト入りの特大レター
生地見本を貼りつけるなど、目を引く工夫を
●新商品を1万5000個売った「お願い」レター
特別郵便配達で注文率が9％に！ ところが──
●他商品に応用した特大レター
●目先を変えて成果を挙げたレター
通信販売に向かない商品とはどんなものか？
●クリスマス用テストレターで一番成果を挙げたレター - 第18章 3度めの5万個販売達成！類似商品で追随するライバル会社をどうはねのけるか？
●ライバルを出し抜くタイミングで発送してうまくいったレター
●低価格の理由を説明し、売れに売れたレター
●34万枚が即完売した特大レター
低価格のアピールはあくまでも二の次
●「高品質なものがお買得」をアピールしたレター
相手にすぐ行動してもらうため、選ぶ余地を与えない
●1シーズンで約3万足を売った定番商品レター
●定番商品以外で売れ行き絶好調だったレター
●お買得品の無料お試しアピールで、過去最高の売上を記録したレター
●返品は多かったが、売り込みは成功だったレター
王道などない。通販では常にテストせよ！ - 第19章 ささやかなものですが、受け取っていただけますか？
●ターゲットを絞ってお願いしたレター
無料プレゼントは相手が必ず欲しがるものを
●2か月で6万個売った「お願い」レター
●3か月で60万足以上の申込みがあった「お願い」レター（だが……）
天国から奈落の底へ。これぞ通信販売の醍醐味！ - 第20章 100万ドル分を最初の6か月で受注
●6か月で100万ドル超の申込みがあったレター
誇大広告か、そうでないか
効果証明済のレター
●定期購読＋無料プレゼントで売り込んだレター
●かなり反応があったもう1つのレター
●新たな全集を売り込んだレター3パターン
●記録的な注文率だったレター
●幹部候補者の紹介を依頼したレター
●全社員の紹介を依頼したフォローレター
●名簿によっては12％の注文率があったレター
●2講座同時提供が大当たりだったレター（１）
●2講座同時提供が大当たりだったレター（２）
●パンフレット同封で、注文が2.5倍にはね上がったレター - 第21章 広告から当てずっぽうをなくす効果実証済のフレーズを使おう！
●効果実証済の「どうやって」を使ったレター
●行動を巧く促したレター
●巧さ＋効果的アピールのレター（１）
●巧さ＋効果的アピールのレター（２）
●虚栄心を巧みに満足させて高反応率だったレター
●特別読者で虚栄心にアピールして成功した勧誘レター
●大ヒット定番コピー「ほかの人と話ができますか？」レター
うまくいった例を踏襲し、最大限発展させる
●確実に注文が取れる定番「お時間をください」レター
●新アプローチのテストレター
●他商品に応用した「お時間をください」レター
買わせる魔法の言葉
●言葉を巧みに活用したレター
●退屈な商品でも言葉巧みに引きつけたレター
●人間の本質を突いて成功したレター
冒頭で注意を引き、本人も知らない虚栄心をくすぐって買う気にさせる
●プレゼントで提案を魅力的に見せたレター
●無料プレゼントを活用したレター
●プレゼントの価値を強調したレター
●虚栄心をうまく満足させた書き出し
●注文率平均9％、虚栄心をくすぐったレター 第22章 開業のお手伝い
ダイレクトメールは少額でできる効果的な広告手段
●開業まもないビジネスの起爆剤となったレター
●特別セール案内状
●通販が難しい商品も名簿入手を工夫して成果を挙げたレター（１）
●通販が難しい商品も名簿入手を工夫して成果を挙げたレター（２）
●関心がある人に宛てて注文率200％だったレター
●友人の口車に乗せられて書いた金融商品のレター
●会員権を売り込んだ異色レター
効果的なレターを書くのに、誇りほど邪魔なものはない - 第23章 どうすればトップに読んでもらえるか
大企業トップ向け出版社マグロウヒルの試み
●「ビジネスウィーク」の購読勧誘レター
●特別お試し価格で新規購読者を募ったレター
●20％が「YES」と言った、購読更新促進レター
●名簿によっては10％も反応があった購読勧誘レター
「特典」ではなく雑誌の中身で勝負する
●記事の抜き刷りを特典にしたレター
●記事の有用性アピールで更新促進に成功したレター 第24章 催促は笑顔で
一番難しい代金回収とは？
●やわらかい物腰で未払金回収に成功した催促状 - 物腰はやわらかく、かつ断固とした態度で
●くどいわりに控えめな典型的失敗例
●丁寧だがはっきりと支払催促して成果があったレター
●目先を変えた催促状
●目先を変えたあとは、また通常の催促状
●変わり種アイデア催促状
相手の注意を引くものなら、どんなアイデアでも回収に役立つ
●一括払いに特典をつけて回収率がアップした催促状
不機嫌にするより、愛想よくしたほうがよい結果が！
第25章 理想のセールスレターとは
自分が客だったら欲しいと思うレターが理想的
●理想的なお買得品であることをアピールしたレター
相手がイメージしやすい言葉ではっきりと！
商品を売るために一番大切なこと - 第26章 どうすればレターで資金集めできるか
まず感情に、それから理性に訴える
●まず感情、それから理性にアピールしたレター
●いわゆる「使用前・使用後」の写真でアピールしたレター
●「人助けは当たり前」の精神にアピールしたレター
●金銭以外の援助を依頼したレター
●著名人にその友人宛てに書いてもらった募金レター
●公共のためになることへの出資を募ったレター
●安全性とハイリターンをアピールして出資を募ったレター
●ハイリスク・ハイリターンをアピールして出資を募ったレター
●予測で「得」の動機にアピールしたレター
●「景気予測に強い」ことをアピールして購読を促したレター
おすすめポイントを3つにまとめると…
この本のポイントを3つだけに絞ると、
- 269種類の圧倒的な成功事例でアイデアを刺激してくれる
- 成功したセールスレターをすべて公開してくれている
- この本の内容を実践できればかなりの実力がつく
です。
ザ・コピーライティング 心の琴線にふれる言葉の法則
リンク
セールスコピーの原点とも呼べる一冊。セールスライティングで成果を上げている人の多くが読んでいます。
メンタリストのDaigoさんもYouTubeの動画内で紹介されていました。
目次
目次は以下の通りです。
- ［第1章］これが新しい広告戦略だ
広告の2グループ
最初に教わった2人
広告宣伝企画の第1ステップ
事前テストはこんなに見合う──コピーの差で売上が19.5倍に！
様々な面をテストし、「訴求する」のは1つだけ
事前テストができない場合──3Ｗに着目
個人的意見ではなく、事実を!
1番簡単で一般的な広告テスト
問合せは重要だ
この本で学んでほしい2つの最重要ポイント - ［第2章］広告は見出しが命
うまくいった広告、いかなかった広告
見出しを先に書いてはいけない
効果的な見出し3パターン──得になること、新情報、好奇心
「5日経っても」これはいい！ 「ご返金」よし買った！ に持っていく
すぐにできる、見出しの初期テスト - ［第3章］どんな見出しが1番注目されるか
見出し成功例10本
1. どうやってわざとバカなマネをしてトップセールスマンになったか
2. この絵のどこが変でしょうか？
3. こうして私はひと晩で記憶力をアップしました
4. 私に5日ください。魅力的な性格に変えてみせます──無料でお試しください
5. お知らせ 新講座開講、今後5年以内に独立したい方へ
6. 難聴の方々がささやき声まで聞こえるようになります
7. 求む──高報酬で、不動産スペシャリストとして働きませんか
8. お知らせします、在宅ワークで稼ぐ新しい仕組み
9. 「エール大学に行く暇がなかった、自宅が大学代わりだったから」と、有名作家
10. 賭けたのは切手代 2年後に3万5,840ドル儲けました
成功した見出しの4つの秘訣とは?
非科学的な広告が受賞している理由 - ［第4章］効く見出しはこう書く
見出し失敗例10本
見出しを書く5つのルール
見出しを書くヒント──効果は実証済み！ 13のアドバイス
見出しを書くコツ
長い見出しの処理の仕方
どの言葉を強調するか──うまい例と下手な例
通販広告の見出しから学ぶこと ［第5章］35の見出しの型──効果は検証済み
「新情報」見出し──8つの型
型1. 見出しを「ご紹介」で始める
型2. 見出しを「発表」で始める
型3. 発表のニュアンスがある言葉を使う
型4. 見出しを「新」で始める
型5. 見出しを「いま、さあ、ついに」で始める
型6. 見出しを「とうとう、いよいよ」で始める
型7. 見出しに日付や年を入れる
型8. 見出しをニュースネタ風にする
価格に関する見出し──5つの型
型9. 価格を見出しのメインにする
型10. 割引価格をメインにする
型11. 特価品をメインにする
型12. 支払いの簡単さをメインにする
型13. 無料提供をメインにする
情報やエピソードを提供する見出し──2つの型
型14. 役に立つ情報を提供する
型15.「エピソード」を伝える
キーワードを使う見出し──10の型
型16. 見出しを「〇〇する方法」とする
型17. 見出しを「どうやって、このように、どうして」とする
型18. 見出しに「理由、なぜ」を入れる
型19. 見出しに「どれ、どの」を入れる
型20. 見出しに「他に（誰か）」を入れる
型21. 見出しに「求む」を入れる
型22. 見出しを「これ、この」で始める
型23. 見出しに理由の「〜だから」を入れる
型24. 見出しに仮定の「（もし）〜なら、（もし）〜しても」を入れる
型25. 見出しに「アドバイス」という言葉を入れる
その他の見出し──10の型
型26. 見出しを証言スタイルにする
型27. 読み手を試す質問をする
型28. 1ワード見出しにする
型29. 2ワード見出しにする
型30. 3ワード見出しにする
型31. いまはまだ買わないように伝える
型32. 広告主から相手に直接語りかける
型33. 特定の個人やグループに呼びかける
型34. 見出しを質問形式にする
型35. ベネフィットを事実と数字で伝える - ［第6章］どんぴしゃりの訴求ポイントを見つけるには？
効果的な訴求ポイント
訴求ポイントの重要性を物語る実例
見出しの分析から学ぶべきこと
訴求ポイントを自分自身で試してみる
「よさそうに見えるアイデア」と「本当にいいアイデア」
反感を生む訴求──広告で最悪なのは気づいてもらえないこと
「具体的な訴求」と「一般論の訴求」 - ［第7章］「テスト済み広告」と「テストしない広告」
コピーライターは通販広告に学べ
なぜ、コピーライターの仕事は他と違うのか
何としても売りにつなげなければならないコピーライター
どうして、非科学的なとんでもない広告ができてしまうのか
通販の広告が確実に結果を出している方法
「テスト済み広告」の実例
人の出入りが多い場所での、簡単でお金のかからない事前テスト
「かのように」考える
この章で学んだこと - ［第8章］熱意を込めてコピーを書く方法
広告コピーにも熱意が必要なわけ
なぜ、書き始めにこれほど苦労するのか？
「まだエンジンがかかっていない脳」に活を入れる方法
シズル感のあるコピーで熱を注ぎ込む
他にもある精神衛生上の妨げを克服する──自分で自分をその気にさせる！ - ［第9章］コピーの出だしはこう書く
こんなコピーは何も売り込まない
『リーダーズ・ダイジェスト』に学ぶ6つの型
出だしを書くもう1つの型
現在も通用する『リーダーズ・ダイジェスト』からのヒント
効果的な記事タイトルと出だしの25文例 - ［第10章］効くコピーはこう書く
お薦めのコピー13タイプ
慎重に使うべきコピー3タイプ
避けるべきコピー3タイプ - ［第11章］コピーの売込み効果を高める20の方法
1. 現在形で相手を中心にして書く
2. 小見出しをうまく使う
3. ビジュアルの下にキャプションを入れる
4. わかりやすい表現を使う
5. 簡単な言葉を選ぶ
6. 情報を無料提供する
7. スタイルコピーとセールスコピー
8. 好奇心をそそる
9. 具体的なコピーにする
10. 長いコピーにする
11. 実際に必要なコピー量より多めに
12. 競合相手の得にもなるような表現は避ける
13. 通販の手法をダイレクトメールに応用する
14. 誇大コピーか控え目コピーか
15. 小手先のキャッチフレーズは避ける
16. 他の人の意見を聞く
17.「担当者がお伺いします」と書かない
18. 通販カタログのセールスコピーを研究する
19. どの広告でもすべてを説明する
20. 相手の行動を強く促す - ［第12章］誰もがぶつかる問題を避ける方法
地味な商品をどう演出するか
統計サービス
除菌剤
のど飴
ペーパータオル
ハンドローション
セロハンラップ
地下納体堂
飲料
ミシン
正しい言葉遣い講座
オフィス用品
クルージング
演出効果のまとめ
扱いにくいその他のテーマ
クーポンでお客の来店を促し、実績を挙げた事例
店舗用クーポンを効果的に使う方法 - ［第13章］こうすればもっと問合せが増える32の方法
1. オファーを見出しに入れる
2. 「無料」という言葉を強調する
3. オファーを小見出しに入れる
4. パンフレットやサンプルを写真で見せる
5. オファーをコピーの冒頭で説明する
6. パンフレットのタイトルで引きつける
7. 提供するパンフレットを効果的に説明する
8. パンフレットに有名人のまえがきを入れる
9. 利用者の証言を入れる
10. オファーに色をつける
11. 応募用紙を入れる
12. クーポン自体の価値を明記する
13. クーポンにもセールスコピーを入れる
14. どの広告にも応募先は2か所に入れる
15. 電話番号を入れる──フリーダイヤルならなおよし
16. 注文用のFAX番号を目立たせる──フリーダイヤルにしよう
17. 「購入義務は一切ない」ことを強調する
18. ある種の情報は中身がわからないようにして送る
19. いますぐ行動するように促す
20. 料金受取人払の返信はがきをつける
21. 2つ折りクーポン（返信はがき）を入れる
22. 新聞折込を利用する
23. オファーを何種類かテストしてみる
24. 広告を何種類かテストしてみる
25. 最適の媒体を利用する
26. いろいろな層からおいしいとこ採りする
27. 最も効果的な広告サイズを選ぶ
28. 長いコピーにする
29. 1番効果的なシーズンを活用する
30. 新聞・雑誌の1番効果的な場所に掲載する
31. 通販のカギつき広告を研究する
32. 結果を記録する
こうすればもっと問合せが増える32の方法一覧 - ［第14章］最大数のお客にアピールする方法
売込み効果につながる3要素
読みやすいコピーにする
スタイル重視のコピーの弱点
説明を補足する
わかりやすく伝える
わかりやすさが大事な証拠
まだある証拠──小6の国語の教科書に出てくるような言葉を使おう
勘違いされた広告
ある弁護士の勝率アップの秘訣
勘違いされた見出し
効果的な見出しをさらに効果的にする方法
「花粉症」→「花粉症を断つ」
「15年後に退職」→「どうすれば40歳の方が15年後に退職できるか」
「涼しくぐっすり眠れる方法」→「涼しくぐっすり眠れる方法──熱帯夜でも平気」
「すばやく簡単にきちんと車を修理する方法」→「すばやく簡単にきちんと車を直す方法」
『5エーカーと自給自足』
『どうやって私は営業の失敗から立ち上がって成功したか』
雑誌に学ぶ、タイトルのインパクト強化法
まとめ - ［第15章］どんなレイアウトとビジュアルが1番注目されるか
売込みが第1! 芸術性は二の次
書体の効果的な使い方
見出しのなかの重要な言葉を目立たせる
注目を集めるビジュアル
売りにつながるビジュアル
なぜ、写真が効果的なのか
広告に人の顔を入れる理由
広告主のロゴの重要性
ビジュアルは費用対効果を考えて
まとめ - ［第16章］小スペース広告で利益を上げる方法
小スペース広告の10の制約
小スペース広告の10のメリット
小スペース広告で利益を上げるヒント
小スペース広告向きの見出し
小スペース広告向きのビジュアル
「いかにも広告」と記事広告
小スペース広告の成果確認
小スペース広告をテストする
案内広告で成果を挙げる方法 - ［第17章］頭の体操10問──成功した見出しはどっち?
頭の体操の答え - ［第18章］広告をテストする17の方法
1. 書いてすぐのコピーを翌日まで寝かせる方法
2. 誰かに声に出してコピーを読んでもらう方法
3. 取材してオピニオンテストをする方法
広告の宣伝効果テストの重要性
4. 通販が行っている宣伝効果テスト法
5. クーポンつき広告と販売員訪問の組合せでテストする方法
6. サンプルやカタログを提供するクーポンつき広告をテストする方法
7. ブラインドオファーを入れた広告をテストする方法
応募がなかなか来ないケースもある
ブラインドオファーへの応募を増やす方法
興味を引くようにパンフレットを説明する方法
応募を増やすその他の方法
8. 郵便を利用して継続的に宣伝効果をテストする方法
9. 電話問合せを利用して広告をテストする方法
2.5倍の差がついたこのテストの結果
電話問合せを利用した他のテスト例
10. 郵便を利用して訴求ポイントをテストする方法
郵便利用の訴求ポイントテスト実例
11. 郵便を利用してオピニオンテストをする方法
12. バス広告をテストする方法
13. 地域を限定して宣伝効果をテストする方法
地域限定で新製品の宣伝効果をテストする方法
14. 共同広告で宣伝効果をテストする方法
15. 取材で注目率をテストする方法
16. 郵便を使って注目率をテストする方法
17. 新聞・雑誌のスプリットランでコピーをテストする方法
コピーをテストする場合の変数
スプリットランでコピーがテストできる仕組み
スプリットランテストの様々な利用法
一連の広告すべてをスプリットランでテストする方法
スプリットランで10種類の広告をすばやくテストする方法
2週間で36本もの見出しをどうやってテストしたか
広告テストについての総評
すべての広告活動で重要な4要素
おすすめポイントを3つにまとめると…
この本のポイントを3つだけに絞ると、
- セールスライティングを実践する人なら必ず読んでいる名著
- セールスライティングの原理原則がわかる
- 膨大なテストに裏打ちされた内容で成果を出すために大事なことしか書いていない
です。
今回紹介した本
セールスライティング・ハンドブック 増補改訂版［新訳］ 広告・DMからWebコンテンツまで、「売れる」コピーのすべて
リンク
コピーライティング技術大全 百年売れ続ける言葉の原則
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人を操る禁断の文章術
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伝説のコピーライティング実践バイブル 史上最も売れる言葉を生み出した男の成功事例269
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ザ・コピーライティング 心の琴線にふれる言葉の法則
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最後に
セールスライティングって最初はすごく怪しい雰囲気を感じるのですが、いざ学んでみると先人たちの英知がつまったものだと感じることができます。
ぜひ今回ご紹介した本の中から1冊を手元において、実践してみてください。
人生を変えるきっかけになりますよ。
今回紹介した内容があなたのお役に立てれば幸いです。
ではまたっ！